Décrypter vos buyers persona est essentiel pour une relation gagnant-gagnant dans la durée ! Mais avant d’aller plus loin, rappelons ce qu’est un buyer persona : il s’agit du profil de votre acheteur cible à qui on attribue une identité imaginaire dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing. Mais, comment créer parfaitement l’identité de vos prospects et clients, pour mieux cibler vos campagnes ? En suivant ces 5 étapes !

1. Lister les questions à se poser

Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions pour déterminer la personnalité de vos clients !

Voici 12 questions essentielles pour définir vos buyers persona :

• Quelle est la situation géographique de mes buyers persona ?
• Quelle est leur catégorie socioprofessionnelle ?
• Quelle est la problématique de mes clients types ?
• Quels sont leurs objectifs ?
• À quoi ressemble leur emploi du temps ?
• Où mes buyers personas recherchent-ils de l’information ?
• Quelles ressources en ligne utilise-t-il ?
• De quelle façon préfèrent-ils communiquer ?
• Quels sont les arguments pour les convaincre d’acheter nos prestations ?
• Quels sont les freins à l’achat de nos prestations ?
• Quelles sont les principales questions posées par vos prospects ?
• Quelles sont les principales questions posées par vos clients ?

La « persona profile Checklist » d’Hubspot téléchargeable via cette page, vous aide également à mettre vos profils clients en place. Attention, chacune des questions suggérées à son importance, n’en laissez aucune de côté !

Une fois les questions listées, il faut déterminer la bonne façon de les poser…

2. Déterminer les méthodes pour interroger les persona

Comment procéder pour interroger vos clients et prospects ? Nous allons vous aider à construire votre méthodologie de collecte de données. Tout d’abord, choisissez les moyens pour questionner vos buyers persona :

• Une interview de vos clients
• Un sondage auprès de vos clients
• Des questions posées sur les réseaux sociaux
• Une discussion avec vos commerciaux

Questionnaire ou guide de discussion, la méthode pour interroger les persona devra comporter certaines caractéristiques pour être efficace.

Voici les questions à vous poser pour vérifier l’efficience de votre enquête :

• L’outil est complet: comporte-t-il tous les éléments pour lesquels vous dressez la personnalité de vos prospects ?
• L’outil est structuré : l’enchaînement des questions est-il logique ? Par exemple, vont-elles des plus générales aux plus spécifiques ?
• L’outil est adapté : le langage utilisé est-il conforme au niveau de langue des persona à interroger ? (éviter le jargon technique si vous ne vous adressez pas à des experts, par exemple).

Ensuite, il vous faudra trouver la meilleure façon de diffuser votre questionnaire, par exemple, en :

• Leur envoyant directement l’interview par e-mail
• Proposant l’interview en call-to-action suite à un article qui le suggère
• Via des brainstormings organisés en interne

Sachez que ces actions peuvent se mener simultanément.

3. Analyser les données pour faire ressortir les points communs

La phase d’analyse des données obtenues est cruciale ! Pour faire ressortir les points communs et les grandes tendances du profil de votre cible, recueillez toutes les réponses en un seul endroit. Regroupez-les selon ces 6 principaux critères :

• Leurs professions
• Leurs informations démographiques
• Leurs habitudes de consommation
• Leurs défis et objectifs
• Leurs habitudes de recherches d’informations
• Leurs buts quant à l’utilisation de vos produits et services.

Ainsi, vous arriverez mettre en évidence les similitudes dans les réponses. Un portrait-robot (voire plusieurs, selon votre activité) va ressortir de cette analyse et vous verrez vos buyers persona se dessiner.

4. Utiliser ces informations pour votre stratégie Inbound Marketing

C’est bien pour optimiser votre stratégie Inbound Marketing que vous avez fait cette étude de marché ! Avoir défini précisément ces différents profils d’acheteurs vous permettra de mieux répondre à leurs attentes respectives. Grâce à ces informations, vous pourrez :

• Créer des landing pages dédiées à vos différents profils
• Élaborer diverses plaquettes de communication (une par buyer persona)
• Créer des ressources par profil
• Élaborer une stratégie éditoriale adaptée à vos buyer persona jugés prioritaires
• Envoyer des mailings personnalisés
• Adapter l’argumentaire de vos commerciaux par profil

Et n’oubliez surtout pas de…

5. Mettre régulièrement à jour le profil de vos buyer persona

Les attentes des consommateurs et leur façon de s’informer, veiller et décider évoluent régulièrement. Les canaux de communication connaissent de fulgurants changements et vous devez être à l’affût de tout ce qui peut modifier un ou plusieurs éléments du profil de votre cible ! Évidemment, si vous repérez une modification dans le comportement de vos buyers persona ou dans leur cycle d’achat, intégrez-le immédiatement à votre stratégie Inbound Marketing.

Avec ces 5 étapes, vous pourrez affiner la connaissance de vos buyers persona et axer vos actions Inbound Marketing sur leurs profils. Au final, le retour sur investissement n’en sera que meilleur !